未來跨境電商該如何玩轉獨立站?

      

對于跨境賣家而言,獨立站并不陌生,獨立站的意義也已經非常明顯,不僅能為賣家發展保駕護航,同時,獨立站與平臺之間還能巧妙搭配運營,幫助平臺吸引更多的精準流量,為商家創造更多的利潤價值。然而,建站容易,推廣運營卻不易!如何運營好獨立站,如何給獨立站帶來流量……想必這些都是獨立站賣家非常棘手也是非常想知道的問題。


平臺賣家要不要做獨立站?

在海外市場,如美國,以亞馬遜為主的電商平臺占據了超過40%的在線零售總額,但是仍然有超過50%的在線零售總額是在電商獨立商城上完成的。而在日本,三個最大的電商平臺占在線市場零售總額的40%,還有60%的空間是通過在線獨立平臺完成的,這些數據表明做平臺有非常大的空間和機會,同時做獨立商城的運營也可以幫助到賣家獲取廣闊的市場空間,因為有非常多的消費者群體會選擇獨立站進行購物。

那么做獨立站有哪些優勢:有獨立域名積累品牌認知;用戶數據自己掌控,實現深度分析和二次營銷;有更多的自主定價的空間,可以通過選品的特色實現產品的議價;自己平臺自己掌控,風險較低;從交易傭金的角度也會更加優惠;通過獨立站的優點,最重要的幫助賣家實現競爭的差異化。

標準的海外買家購買的路徑流程圖:通常在各類網頁查看感興趣的內容,尋求購物的靈感,之后超過70%的買家會在Google進行搜索,在過程中貨比三家,特別是選擇中國賣家,最終選擇一家完成購買,對產品滿意后會形成回購。通過獨立站,從認知的角度,拉動回購的角度創造更多的機會,最重要的是可以捕捉上端的流量,做品牌的積累,同時積累數據,供運營分析,做二次營銷。

從毛利率、復購率著手,挑選適合獨立站的產品

各個品類實際上都有獨立站運營非常成功的案例,如比較熟悉的女裝、飾品、3C,以及近幾年非常熱門的假發、家居產品,從獨立站運營的特點,賣家需要在流量端、運營端有初步的投入。

獨立站選品可以從兩個方面切入。第一個維度就是賣的產品是屬于高毛利的產品,還是低毛利的產品。第二個維度是產品從消費者的角度,復購率如何。

“如果毛利率比較低,獨立站運營或者對新客的需求則需要有比較高的投入。賣家在平臺上進行運營,一次流量帶來的是一次潛在成交的機會,而獨立站運營,一次流量帶來的是一個潛在客戶的機會。客戶最大的價值對賣家來說是產生復購,所以建議積極分析和追蹤單個客戶帶來的價值,他們的復購的頻率怎么樣,帶來多大的訂單成本和訂單的價格。”

國內非常著名3C的大賣家,主要產品是手機配件,是相對毛利率并不是很高的品類。一般而言,在平臺上進行品牌手機的銷售,毛利率并不是很高,但是會帶來一系列的手機品牌自然流量,從推廣的角度也可以很好的幫助賣家和消費者建立認知。針對在平臺上采購手機的買家,通過數據,進行二次營銷,進一步銷售手機的周邊產品,可以實現最大化的利潤。

洞悉消費趨勢,做好獨立站運營

接下來,賣家心目中的問題就是當有了一個獨立站進行運營的時候,究竟應該如何做營銷,因為做獨立站,自然流量在運營初期會相對比較少,更多會倚賴付費的流量,賣家究竟應該怎么做!

對于消費者來說,一旦觀看超過30秒Youtube視頻的人群對品牌已經完成了認可,這時候可以把消費者引回來完成購買,另外在搜索以外,潛在買家會通過一系列的第三方網站了解時尚信息以及獲取靈感。我們可以通過網站信息、關鍵字、主題,或者通過潛在消費者的興趣標簽獲取到這些人群,便利的將這部分人群劃分為買家。

此外,賣家應該善用節日營銷,搶占電商流量高地。因為10到12月份冬季購物狂歡,也有各國購物節,是值得賣家進行重要的關注和投入的部分。需要將營銷思路、營銷工具和這些特定的日期、假日營銷進行結合。


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